Qual sua expectativa quando você contrata uma agência para desenvolver a estratégia de Inbound Marketing para a empresa? A resposta para essa pergunta tende a gerar frustração quando há uma confusão entre Inbound Marketing e Inbound Sales. Com frequência, a empresa desconhece as diferenças entre as duas estratégias e espera que o marketing seja suficiente para gerar vendas.
Isso se intensificou com o uso cada vez maior da internet, que reduziu a distância com potenciais clientes, e acabou por dificultar a percepção dos limites de onde termina o trabalho do markeintg e onde começa o trabalho de vendas. Ou seja, há quem pense, por exemplo, que um post no Instagram, produzido e publicado time de marketing digital, é suficiente para gerar vendas e fidelizar clientes para comprar mais e mais no futuro – o que está longe de ser realidade.
Por isso, é importante reforçar que Inbound Marketing e Inbound Sales não são a mesma coisa, nem são concorrentes. Muito pelo contrário, não só caminham juntos como são complementares, como você confere a seguir.
O que faz o Inbound Marketing?
O Inbound Marketing é uma estratégia focada na criação de conteúdo relevante para atrair, converter e encantar clientes. A abordagem feita é considerada eficiente e econômica por ser focada em atrair clientes em potencial que já demonstram interesse no produto ou serviço oferecido pelas buscas que faz no Google ou na interação por redes sociais, e-mails e downloads de ebooks e outros materiais ricos.
Uma estratégia de Inbound Marketing, com apoio da automação, pode ser dividida em cinco etapas:
- Atração: Atrair visitantes por meio de conteúdo em diferentes plataformas e transformá-los em leads.
- Conversão: Oferecer conteúdo útil na troca de informações de contato.
- Relacionamento: Manter o relacionamento com os clientes, oferecendo conteúdo relevante e suporte contínuo.
- Vendas: Converter leads em clientes por meio de técnicas de nutrição de leads e automação de marketing.
- Análise: Manter uma rotina para avaliação da base de leads para definir novas ações que ajudem a aumentar as taxas de conversão.
Saiba mais: confira o infográfico O que o Inbound Marketing faz (e o que não faz).
O que faz o Inbound Sales?
Já o Inbound Sales é uma abordagem de vendas que prioriza a qualidade e o relacionamento duradouro com os leads. Esta estratégia tem como objetivo seguir o comportamento do consumidor, sempre de olho em mudanças no processo de compra. Com uma estratégia de Inbound Sales uma empresa pode obter benefícios como por exemplo:
- Otimização do funil de vendas e interferência do ROI (Retorno sobre investimento);
- Facilitação das etapas de vendas;
- Diminuição do CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e expansão de mercado;
- Previsibilidade de crescimento e escala.
Como as estratégias de Inbound Marketing e Inbound Sales se conectam
Numa analogia muito simples, pode-se dizer que uma estratégia de Inbound Marketing ajuda a pavimentar a estrada para que o Inbound Sales possa chegar ao cliente e assim alcançar as metas de vendas e, por tabela, proporcionar os benefícios essenciais para o caixa da empresa.
Ou seja, a relação entre as duas estratégias permite não apenas atrair clientes em potencial, mas também criar um relacionamento duradouro e personalizado com eles. Isso, por sua vez, resulta em um melhor aproveitamento dos esforços e recursos de marketing, além de contribuir para a satisfação e fidelização dos clientes.
Por isso, pode-se dizer com todas as letras que o Inbound Marketing e o Inbound Sales são estratégias complementares que, quando trabalhadas em conjunto, podem gerar resultados até surpreendentes para as empresas.
Mas além de entender o que faz cada estratégia, é importante destacar que, para uma integração bem-sucedida entre o Inbound Marketing e o Inbound Sales, é fundamental considerar os seguintes pontos:
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Qualidade do lead
Avaliar se o lead, gerado pelo trabalho de Inbound Marketing é SQL (Sales Qualified Leads ou, em português, “lead qualificado de vendas”, mais quente para uma possível venda) com base em critérios pré-definidos pelo marketing.
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Passagem do lead para vendas
Use o Lead Scoring e o perfil de cliente ideal para estimar quais leads têm mais chances de se tornarem clientes e encaminhá-los para a equipe de vendas.
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Segundo processo de qualificação
A equipe de vendas deve aplicar uma metodologia de qualificação para priorizar os leads com maior probabilidade de fechamento e otimizar o tempo dos vendedores.
O papel da agência digital na relação entre o Inbound Marketing e o Inbound Sales
O trabalho de vendas costuma ser executado internamente pela empresa. Já as estratégias de marketing, em muitos casos, demandam a contratação de uma agência especializada para planejar e executar ações.
Nesse contexto, a empresa precisa ter claro qual o papel da agência digital na relação entre o Inbound Marketing e o Inbound Sales, principalmente porque há um momento em que ocorre uma etapa de transição ou de passagem de bastão.
A agência digital pode, por exemplo, ajudar a empresa a identificar quando um lead está pronto para ser passado para a equipe de vendas. Além disso, a agência digital pode auxiliar a equipe de vendas a entender melhor as necessidades do cliente e fornecer informações relevantes para ajudá-lo em sua jornada de compra.
É assim que a Vocali faz com seus clientes. Somos responsáveis por toda estratégia de Inbound Marketing e trabalhamos focados na geração de leads qualificados para que o time comercial possa colocar em prática suas ações de Inbound Sales. E o objetivo é justamente destacar não só as diferenças entre cada estratégia, mas sempre reforçando o papel que marketing e vendas têm para que o trabalho corra lado a lado e a transição seja feita da forma mais eficiente e assertiva.
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