“O processo de vendas envolve pensar no que está sendo oferecido para resolver o problema da outra pessoa.”
Antonio Sardinha, diretor comercial na Vocali

É importante entender que a prospecção e a venda dependem de um bom briefing. Fazer as perguntas certas faz toda a diferença no momento de compreender o que o cliente realmente precisa. Dessa forma, é possível chegar num denominador comum entre aquilo que é oferecido e as necessidades dele.

Para trazer mais informações sobre o assunto, conversamos com Antonio Sardinha, diretor comercial na Vocali, no episódio Prospecção e Vendas: diferenças na abordagem B2B e B2C do podcast Falando bem, que mal tem?

B2B e B2C: diferenças na abordagem de prospecção e vendas

De maneira prática, a venda sempre é feita para pessoas. Mas o que é preciso entender é se o interesse está vinculado a um CPF ou um CNPJ. É importante compreender cada um dos cenários para que a estratégia de venda seja assertiva.

O B2C (Business to Consumer), que também podemos chamar de cliente final, costuma ser levado pela emoção com maior facilidade. Os consumidores estão comprando algo para eles e não para a organização que trabalham. Quando falamos desse tipo de situação, é possível trazer como exemplo as vendas realizadas no varejo e no e-commerce.

Já quando o assunto é B2B (Business to Business) é importante pensar que é uma venda que vai auxiliar outra empresa. Sendo, assim, vista como um investimento por quem está do outro lado. Por isso, falamos que o “CNPJ não tem coração”, pois envolve uma venda mais racional e focada em retorno financeiro para o negócio.

Saiba mais: Inbound marketing para empresas B2B em 2023: ainda é possível gerar resultados?

Como uma agência de comunicação pode auxiliar a empresa a vender mais?

É preciso entender que o trabalho de uma agência envolve a geração de oportunidades que sejam abordadas pelo departamento comercial. O que uma agência vai fazer é entregar leads qualificados e oportunidades que estejam preparadas para comprar o serviço e/ou produto oferecido pela empresa.

Por exemplo, o Inbound Marketing pode criar fluxos de nutrição e conteúdos relevantes para preparar os leads ao longo da jornada de compra. Já a Assessoria de Imprensa pode atuar em prol da credibilidade da organização.

Leia também:

• Inbound Marketing e Inbound Sales: entenda como as estratégias se complementam
• Até onde vai o marketing e onde começa o trabalho de vendas?

Departamento comercial estruturado é essencial para vender

O departamento comercial desempenha um papel importante na identificação de oportunidades de mercado, na conquista de novos clientes e na construção de relacionamentos duradouros.

Ao estruturar o comercial, a empresa está se preparando para lidar com o aumento da base de clientes, oferecer um suporte adequado, garantir a entrega eficiente de produtos ou serviços e manter altos padrões de satisfação.

Escute o episódio completo

Aproveite para conferir o conteúdo completo do episódio Prospecção e vendas: diferenças na abordagem B2B e B2C do podcast Falando bem, que mal tem? e saiba mais dicas.