Lucas Alves explica por que é importante rever processos para manter as vendas e estar preparado para retomada

A operação de vendas das empresas vem sofrendo mudança radicais nos últimos anos. E com o isolamento social devido à pandemia do Coronavírus, muitas companhias que ainda não tinham alterado seu processo comercial precisaram se adaptar de uma hora para a outra, e as vendas presenciais nas empresas tradicionais passaram a ser feitas pela internet. A chamada inside sales (ou “vendas de dentro”, numa tradução literal) já é comum em empresas de tecnologia e startups, e teve um aumento significativo de adotantes em mercados variados nas últimas semanas.

Para explicar melhor o que é e como funciona o inside sales, conversei com Lucas Alves, consultor de negócios para parceiros da Resultados Digitais. Na entrevista, ele fala sobre os diferenciais da venda inside para a venda presencial, explica as vantagens e em quais mercados ela faz mais sentido.

Sem tempo para ler? Ouça a entrevista completa no player abaixo:

Qual é o papel e a importância do departamento comercial para uma empresa que possui estratégias de inbound marketing?

Em qualquer empresa o departamento comercial é responsável por geração de receita. Na RD, especificamente, trabalhamos com um processo muito alinhado com nosso time de marketing. 

O trabalho do time de marketing é gerar demanda para o time comercial. Já o nosso time comercial é responsável por garantir que a demanda que é levantada por marketing será convertida em vendas e passada de maneira mais soft ao nosso time de atendimento que, por sua vez, é responsável por garantir o sucesso do cliente com o uso da nossa ferramenta. 

É um processo contínuo em que todo têm uma responsabilidade muito grande com a receita da empresa. O marketing por atrair, o comercial por converter as oportunidades em vendas e o nosso time de suporte para garantir o atendimento aos clientes.

O que é inside sales e qual é a diferença em relação à venda presencial (field sales)?

A principal diferença percebida é o custo de aquisição do cliente (CAC). O field sales tem um custo muito grande em deslocamento e em organização de agenda, principalmente quando falamos de um grande centro como a cidade de São Paulo – na qual você não vai de nenhum lugar para outro em menos de uma hora. 

A escalabilidade que a gente consegue fazer trabalhando com inside sales é maior. O volume de atividades relevantes que um inside sales consegue fazer na grande maioria das vezes é muito maior que um field sales.  

Então eu colocaria como principal diferença a escalabilidade de atividades relevantes, ou seja, atividades diretamente ligadas à validação de oportunidades: reuniões de briefing para entender o que o cliente espera ao contratar seu produto, reuniões de solução em que eu vou mostrar como consigo ajudá-lo, reuniões de negociação e fechamento. 

Existe algum tipo de negócio ou segmento em que a venda inside faz mais sentido?

Na grande maioria das vezes, quanto mais alto o seu ticket médio, maior a necessidade de você fazer uma reunião presencial com o cliente.  A gente percebe que em startups e principalmente em empresas que trabalham com SaaS (Software as a Service), que possuem um ticket médio de aproximadamente 700 reais  em mensalidade, a aplicação do inside sales é saudável. 

Quanto maior o meu ticket médio, mais faz sentido eu aplicar as reuniões presenciais no momento certo. Muitas empresas trabalham com o pré-venda sempre fazendo inside, e tem o BDR (Business Development Representative) que tem o papel de fazer a qualificação inicial dos leads gerados por marketing e agendar uma reunião para o vendedor ir fazer a apresentação da solução e fazer uma reunião de diagnóstico com o cliente, por exemplo. 

Então nem toda empresa que faz inbound marketing deve necessariamente fazer inside sales?

Exato. Não necessariamente. Tem que ser feito um estudo de caso a caso do custo de aquisição de cliente versus o lifetime value (o quanto de dinheiro o cliente deixa no período todo de vida dele com a empresa) para entender o quanto você consegue investir no custo de aquisição. Quando eu tenho um cliente  que faz um investimento alto comigo ao longo da vida, faz mais sentido eu investir mais na aquisição daquele cliente, então faz sentido em algum momento ter no meu processo uma visita presencial. 

E quais são as dicas para empresas que estão começando a estruturar o processo comercial com foco em inside sales?

A área comercial, na minha visão,  é estruturada por três pilares: processos, ferramentas e pessoas.  

Falando de pessoas, eu converso com muitas agências pois meu papel na RD é justamente dar um suporte para as agências parceiras no desenvolvimento da comercial e o que vejo é que em muitas das vezes quem é responsável por fazer o comercial é o dono da agência. É o proprietário da empresa que dedica um percentual muito pequeno do tempo dele pra poder executar os processos e com um uso, muitas das vezes, inadequado das ferramentas: não preenche bem o CRM, não tem um disciplina de atividades comercial. 

De novo, pra mim, os três pilares são pessoas bem treinadas que estarão cumprindo bem os processos e isso envolve muito treinamento. Treinamento em vendas não é evento. A gente vê ainda empresas old school que têm convenção de vendas em que os vendedores vão para um resort e lá têm uma semana de treinamento. Não é isso. 

O nosso time comercial da RD tem treinamento todos os dias, mesmo que seja um treinamento  de 15 minutos pra gente poder fazer um kick off do dia. Temos treinamento com especialistas em cada assunto. Treinamento é rotina. 

Treinamento tem que entrar no seu processo, e claro, disciplina no uso das ferramentas também é essencial. Com um CRM hoje é possível ter acesso à ferramentas de gestão comercial com preço acessível independente do tamanho da empresa. 

Estamos passando por um momento de isolamento social no qual muitas empresas tiveram que  adaptar suas atividades para home office. E muitos negócios não tiveram tempo para adaptar sua venda de campo para uma venda inside. Você tem algumas dicas para essas empresas que tiveram essa mudança repentina no perfil e no processo comercial?

O primeiro ponto é rever os seus processos dentro do seu novo cenário. Eu penso que gastar energia com problemas que estão fora da nossa capacidade de atuação é jogar energia fora.  A situação que está acontecendo no mundo não depende de mim ou de você e não é algo que qualquer dono de empresa consegue resolver pontualmente. Não, a gente não consegue.

O que precisamos entender é como conseguimos adaptar o nosso negócio para ele sobreviver e continuar gerando receita no cenário atual. Temos visto que várias ferramentas podem facilitar esse tipo de interação comercial com o time de vendas. 

A própria RD disponibilizou  para o mercado uma ferramenta que a gente já usava internamente que o #matrix , onde é possível criar salas de reuniões com o seu time. [Também] A ferramenta do Zoom com a qual muitas empresas, inclusive empresas tradicionais, estão adaptando e fazendo reuniões por videoconferência. 

Então a minha principal dica é: reveja seu processo, entenda quais etapas do seu processo comercial  são possíveis de serem feitas por videoconferência, por ligação. De novo, foco nos seus processos, nas ferramentas e nas pessoas, é nesses três pilares que você sempre vai encontrar as respostas para poder ajustar a performance comercial da sua empresa. 

Vamos juntos ajudar as empresas a passarem  por esse momento. E, sem dúvida, estar com o seu processo de inside sales bem estruturado é um ponto muito importante para passar por esse momento. Se você ainda não tem isso é uma oportunidade para poder rever os seus processos e entender como aproveitar essa situação para desenvolver a evolução dos processos da sua empresa e poder estar preparado para a retomada.