Entenda como esse conceito do marketing digital pode ajudar no momento de atrair o perfil de cliente ideal para a sua empresa

Não são poucas as ocasiões em que os profissionais de marketing desenvolvem estratégias robustas e planejam uma jornada de compra, mas no fim os resultados não são satisfatórios. Atrair leads desqualificados ou encontrar dificuldades para que avancem na jornada de compra são os principais problemas.

Essas dores são comuns e podem ser o calcanhar de aquiles de muitos profissionais da área. Para resolver esses problemas, uma opção é desenvolver uma estratégia focada no Ideal Customer Profile, ou perfil de cliente ideal (ICP). Esse procedimento permite acompanhar cada etapa da jornada de compra. 

O Account Based Marketing (ABM) é a principal forma de colocar o ICP em prática. Por isso, neste post vamos te explicar mais sobre esse conceito e quais as vantagens de usá-lo no marketing digital da sua empresa. 

O que é Account Based Marketing?

O Account Based Marketing ou Marketing Baseado em Contas é a personalização de campanhas para atingir prospects específicos. A abordagem dessa ação deve ser singular e focada na experiência do cliente. A ideia é contemplar as dores das contas selecionadas e atraí-las para sua empresa. 

Esse conceito é diferente do que estamos acostumados a ver no Inbound Marketing. As estratégias de inbound estão voltadas para a geração de leads – sendo atraídos os mais variados perfis de prospects, inclusives os leads não qualificados.

O conceito de ABM vem ganhando cada vez mais espaço no mundo. A pesquisa “State of ABM”, realizada pela Folloze, mostrou  que 53,85% dos profissionais de vendas e marketing estão confiantes de que o Account Based Marketing é a estratégia certa para o seu negócio. 

Como colocar o ABM em prática

Existem cinco passos básicos para aplicar o conceito de Account Based Marketing:

1. Definir o Ideal Customer Profile (ICP)

Esse conceito é semelhante ao de persona, entretanto ele é focado nas características das empresa – e não nos profissionais que trabalham nesses negócios.

Para melhor definir o perfil dos clientes ideais, é necessário reunir e avaliar dados históricos. Outro ponto que pode ser levantado é o tipo de cliente que a empresa não deseja atrair. 

O ICP deve conter informações, como área de atuação, mercado alvo, tamanho da empresa, budget disponível, origem do capital e outros dados que forem necessários para a definição do perfil. 

2. Construir a lista de contas-chave

Chegou o momento de buscar as empresas que possuem o perfil desejado. Se é a primeira vez que a empresa coloca em prática o ABM , busque criar uma lista que não seja muito extensa.

E não esqueça: essa tabela deve ser compartilhada com todos! Dessa maneira, os funcionários vão conhecer o ICP da empresa, e podem ajudar no momento de identificá-los.

3. Criação de conteúdos que possam atrair o ICP

A personalização é a palavra-chave nesta etapa. Para iniciar um relacionamento com os prospects, disponibilize conteúdo para criar uma oferta mais customizada, e que atenda as demandas do seu perfil de cliente.  

4. Converter e fechar vendas com os prospects

Nessa fase, o time de vendas vai verificar o histórico de interações entre a empresa e as contas-chave. Depois disso, irão analisar essas informações e encontrar uma maneira para realizar a venda.

5. Mensurar as métricas e o impacto do ABM

Após colocar a campanha no ar, é hora de verificar e analisar os resultados. Para que o procedimento seja feito da maneira correta é necessário acompanhar desde a coleta da lista até a venda.

Um dos objetivos centrais do recolhimentos de dados e informações é analisar o que deve ser modificado, e o que deu certo.

Benefícios do Account Based Marketing

Para as empresas que conseguem colocar em prática os procedimento relacionados ao Account Based Marketing, as vantagens podem ser reveladas das seguintes formas:

• Possibilidade de ter mais qualidade nas estratégias: como o ABM é direcionados para um público específico, fica mais fácil de definir como será aplicado o tempo, dinheiro e energia em campanhas para fechar vendas.
• Aumenta a colaboração entre os times de marketing e vendas: o time de vendas irá escolher quais empresas fazem parte da lista de contas-chave, e a equipe de marketing vai pensar e desenvolver campanhas voltadas para esse público.
• ROI mais alto: com os investimentos focados em contatos que são do interesse da equipe de vendas, aumentam as chances de obter mais qualidade e gerar um Retorno Sobre Investimento (ROI) mais alto.
• A empresa passa a ter a iniciativa: no ABM não é o prospect que levanta a mão, sua empresa é que buscará clientes ativamente por meio de ações de marketing, além de proporcionar conteúdos personalizados que podem facilitar a negociação.

Como colocar em prática?

O Account Based Marketing pode ser uma estratégia interessante para empresas que vendem produtos e serviços. No entanto, é necessário estar ciente de que a aplicação do ABM demanda mudanças e adaptações por parte das equipes de marketing e vendas da sua empresa. Fazer testes e criar um projeto-piloto são as formas mais viáveis de encontrar o melhor formato para o seu negócio.