A Hubspot analisou dados de mais de 70 mil clientes e apontou as mudanças que as organizações estão sofrendo durante o período de isolamento

O impacto econômico que o coronavírus gerou em todo o mundo já é perceptível, e o comportamento do consumidor passa por mudanças e adaptações diárias mediante ao isolamento social. A Hubspot, empresa americana pioneira no desenvolvimento de software de automação de marketing, analisou dados de mais de 70 mil clientes em diversos países e listou como as ações de marketing e vendas estão sendo impactadas pela pandemia.

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Menos vendas, mais relacionamento

A primeira percepção da Hubspot foi a de que os consumidores estão interagindo mais com os negócios do que há um mês, mas isso acontece devido ao fato de que as compras pela internet passaram a ser uma necessidade, e não mais uma comodidade. Porém, o volume de novos negócios está diminuindo, um reflexo da queda de movimento na economia como um todo. Mesmo assim, os dados demonstram que o momento é propício para atrair e engajar-se com novos leads, criando relacionamento e qualificando os novos contatos para vendas futuras.

O aumento do relacionamento também foi percebido ao analisar os dados de contatos dos times de marketing e de vendas: ambos aumentaram o número de emails enviados; porém, enquanto os emails de marketing tiveram um significativo aumento de abertura (21% em relação ao mês anterior), os de vendas não tiveram (a abertura dos emails diminuiu 27%).

Maior acesso aos sites empresariais

Como os consumidores passam mais tempo na internet, os acessos aos sites dos clientes da Hubspot aumentaram 13% em março em relação ao mês de fevereiro de 2020. Passando mais tempo online, os visitantes navegam por um maior período nos websites, e têm mais tempo e disposição para fazer pesquisas e aprender coisas novas. Ou seja, esse é um excelente momento para educar seu lead e transformá-lo em uma oportunidade comercial mais para frente.

Os contatos iniciados por visitantes nos websites também aumentaram, mostrando o interesse dos leads nos serviços e produtos oferecidos pelas organizações.

É tempo de educar, e não de promover

A Hubspot avalia esses números como um bom momento para educar o lead. Apesar de diminuir o número de vendas, o aumento em acesso aos sites, no engajamento com os emails de marketing e no início de conversas originadas pelos consumidores mostra que as pessoas estão interessadas e querem saber mais sobre as soluções das empresas. O estudo da Hubspot aponta que, “ao invés de promover seu negócio, o que pode parecer insensível durante uma crise, foque em nutrir um relacionamento de longo prazo. Identifique no que você pode ajudar seu cliente hoje, sem pensar em algo em troca”.

A empresa americana ainda sugere que, quem ainda não tem, incorpore um chat ao website para agilizar e facilitar a comunicação com os visitantes.

Outra sugestão é a de que os times comerciais revisem seus pipelines de vendas e repensem a forma com que fazem a prospecção. Para os vendedores, a Hubspot propõe uma conversa mais consultiva com foco em ajudar o prospect, além de direcionar os contatos para empresas de setores que foram menos prejudicados com a pandemia ou aquelas organizações que podem se beneficiar imediatamente com suas soluções.

O estudo completo foi publicado no blog da Hubspot. Para ler o texto original na íntegra (em inglês), acesse: https://blog.hubspot.com/marketing/covid-19-benchmark-data.

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