Começou a investir em inbound? Saiba quais materiais da sua marca podem ser usados para as primeiras conversões de leads.

Quando falamos de conteúdos de inbound voltados para conversão de visitantes em leads, vários formatos de materiais logo nos vêm à mente. E-books, webinars, infográficos, planilhas e demonstrações são apenas alguns dos exemplos mais comuns.

Com a popularização do marketing digital, cada vez mais empresas adotam a metodologia do inbound e, consequentemente, cresce também o número de materiais disponíveis como recompensa digital para captar leads.

No meio desse fluxo tão grande de informações e conteúdos, é preciso oferecer conteúdos diversos e, principalmente, que sejam relevantes para sua persona.

Ao longo deste texto você vai ver algumas boas práticas para atrair leads e dicas de materiais que podem ser utilizados para captação de leads.

A conversão e a importância de oferecer materiais de qualidade

A conversão é uma das etapas mais importantes do processo de inbound marketing. É nesse momento que o visitante decide deixar espontaneamente seus dados em troca de um conteúdo que lhe seja útil.

Isso significa que a conversão é uma troca, não uma “armadilha” para capturar o lead. Por isso é importante que o material oferecido:

• seja direcionado para a persona do seu negócio;
• ajude a resolver alguma dor da sua persona;
• seja exclusivo;
• não prometa algo que não entrega.

Conteúdos da empresa que podem ser aproveitados no inbound

Um planejamento de inbound marketing estruturado deve prever a produção de materiais de conversão diversificados e que contemplem todas as etapas do funil de vendas. Lembre-se que não basta captar o lead, é preciso nutri-lo e auxiliar sua decisão de compra.

Num primeiro momento, a empresa pode acelerar a geração de leads por meio de conteúdos que já tem. Veja alguns exemplos:

1. Materiais institucionais

Quase toda empresa possui algum tipo de informativo ou portfólio de serviços. Não se trata exatamente de um conteúdo de inbound, já que tem um caráter mais institucional e/ou comercial. Mas quando disponibilizado em uma landing page ou formulário possibilita que você capte novos contatos e meça quais leads já possuem um interesse mais direto no que a empresa oferece.

2. Adaptação de apresentações ou informativos

Assim como os conteúdos institucionais, apresentações de slides, banners e informativos que tratam de assuntos relacionados ao seu segmento também podem ser adaptados para o inbound.

Quer um exemplo? O Science of Beer, instituição de cursos de cerveja e cliente da VOCALI, tinha um catálogo informativo sobre cerveja e queijo. O material foi adaptado para o formato de e-book e lançado como Guia de Harmonização de Cervejas e Queijos. Funcionou? Muito. O material alcançou uma taxa de conversão de 65%.

3. Demonstrações e testes

Se o seu negócio é um SaaS (softwares as a service), a oferta de demonstrações e testes é uma forma bastante eficaz de gerar leads já no início do trabalho de inbound marketing. E ainda estimular o lead a testar sua solução, facilitando, assim, a futura contratação do serviço.

O software de gestão para nutricionistas Nutrifique, por exemplo, disponibiliza em seu site uma opção de plano gratuito para nutricionistas que queiram testar o sistema.

4. Quiz

Outra opção é aproveitar dúvidas e informações que já chegam até sua equipe de vendas ou de atendimento para montar um quiz.

Esse é um formato de conteúdo rápido de fazer e que gera bastante engajamento. Além disso, a captação de leads por meio do quiz também ajuda você melhor a entender melhor qual é a situação atual do seu lead.

Aqui na VOCALI lançamos o Quiz do Marketing Digital. Um material que ajuda o visitante a entender se suas estratégias estão no caminho certo e que também serve para nós entendermos qual é o nível de maturidade digital de quem respondeu o quiz.

5. Lista de ferramentas

As recompensas digitais devem ajudar sua persona de alguma forma. Por isso, outro formato de conteúdo que engaja e que depende de informações que você provavelmente já tem é o de lista de ferramentas. Aqui você pode reunir softwares, recursos, sites, aplicativos que vão facilitar a vida do seu lead.

O Guia de Softwares para Acústica do Portal Acústica ilustra bem esse formato. O material lista ferramentas essenciais no dia a dia de quem trabalha com acústica ao mesmo tempo em que mostra a expertise do Portal Acústica na área, atraindo assim mais alunos para os cursos oferecidos pela empresa.

6. Conversa com especialista

Aqui estamos falando de um conteúdo fundo de funil, que é praticamente a levantada de mão do seu potencial cliente, uma vez que ele já demonstra interesse em conversar com sua equipe. Esse é um formato de geração de leads que precisa existir, pois é um canal de comunicação com um lead que já está próximo da etapa de decisão.

Mas atenção, esse é um conteúdo de conversão importante, mas não pode ser o único. A maioria dos visitantes do seu site não está nessa fase do funil de vendas e precisa passar por conteúdos de aprendizado antes.

Nossa landing page para quem quer potencializar os resultados de marketing digital é um exemplo desse formato.

7. Inscrição em newsletter

Para fechar esta lista, um canal de conversão muito simples e que precisa fazer parte dos seus conteúdos de inbound: a inscrição para receber os emails da sua empresa.

Pode ser uma landing page, um formulário ao final dos textos do blog, um pop-up no site ou o formato que fizer mais sentido para você. Mas você PRECISA criar espaços para que o visitante deixe o e-mail para receber novidades e outras informações do seu negócio.

Essa é uma porta de entrada para um lead que ainda não está pronto para fechar negócio, mas que já tem interesse em consumir os conteúdos da sua empresa.

Para deixar mais claro, deixo aqui um exemplo de formulário de inscrição que usamos aqui no blog da VOCALI (você pode, inclusive, aproveitar para se inscrever nele 😉):

Landing pages e canais de distribuição

Ter um bom conteúdo de conversão não é o suficiente para garantir a conversão dos leads.
Para que isso ocorra é preciso criar landing pages atrativas e otimizadas que mostrem o valor da recompensa digital e direcionem o visitante para a conversão.

Além disso, deve-se usar os canais de distribuição da sua empresa (redes sociais, email marketing, blog etc.) para divulgar o material e possibilitar que mais pessoas cheguem até o conteúdo.

Ou seja, a produção de materiais de conversão é apenas uma das ações de inbound marketing e deve ser integrada às outras etapas e estratégias que fazem parte dessa metodologia.

É uma tarefa complexa. Mas se você tratar o trabalho de marketing digital como compromisso da empresa, planejar suas ações e contar com o apoio de uma agência especializada, é possível chegar lá e obter bons resultados para o seu negócio.