O inbound marketing traz uma série de benefícios e possibilidades para empresas que atuam em nichos muito específicos de mercado, como a posicionamento no Google e segmentação para chegar até o público desejado. Além disso, o trabalho de inbound cumpre um papel estratégico de mostrar valor ao tomador de decisão, seja para os gestores da própria empresa ou para o cliente – no caso das empresas B2B.
Empresas muito nichadas, de tecnologia ou B2B (e em muitos casos, as três coisas) têm um constante desafio de mostrar o valor de soluções e de conteúdo técnicos ou específicos para pessoas que não entendem os procedimentos, mas que são responsáveis por tomar as decisões de negócio.
Um diretor não precisa necessariamente entender como é a programação do aplicativo que ele contratou para otimizar os processos na sua empresa. O que ele precisa é saber o quanto a ferramenta traz de economia e agilidade para o seu negócio.
E é aí que um trabalho de inbound marketing focado no aprendizado do lead faz toda a diferença na hora de fechar negócio.
Inbound marketing é sobre aprendizado (do potencial cliente e da empresa também)
O inbound distingue-se da publicidade tradicional, em grande medida, por nem sempre falar dos produtos ou serviços oferecidos diretamente, mas sim educar o lead a respeito de suas dores e de soluções que podem resolvê-las. Ou seja, o conteúdo não é sobre você, é sobre o cliente!
Explicar para a gestão que a empresa não é o centro do conteúdo nem sempre é uma tarefa fácil. Esse, aliás, é um dos grandes desafios do profissional de marketing no processo de convencimento dos tomadores de decisão.
Mas, calma. Embora difícil, essa é uma tarefa possível!
Eu destaco três pontos que são centrais não apenas para convencer os gestores que o inbound vale a pena, mas também para que o trabalho flua e traga bons resultados para o negócio. São eles: alinhamento de expectativas e possibilidades, apoio em dados estatísticos e uso de exemplos concretos.
1. Se os gestores não souberem como o inbound funciona, o inbound não vai funcionar.
Antes de educar o cliente, é preciso educar a própria empresa: desde os gestores até os profissionais de outras áreas. Ainda é bastante comum que muita gente não esteja familiarizada com o conceito de inbound marketing e muito menos com os procedimentos e estratégias de trabalho.
Explicar como funciona o inbound marketing é o primeiro passo para alinhar as expectativas dos tomadores de decisão e mostrar o valor que o trabalho tem para o crescimento do negócio. Além de deixar claro que os resultados também dependem do envolvimento de outros profissionais da empresa – seja fornecendo informações, aprovando conteúdos e compartilhando materiais.
2. Números, pesquisas e dados são seus melhores amigos
A possibilidade de mensurar os resultados de maneira mais objetiva é uma das grandes vantagens do marketing digital. E você precisa usá-la a seu favor.
Gestores estão constantemente preocupados com questões relacionadas a faturamento, escala e crescimento do negócio. Por isso, mostrar numericamente como o inbound marketing contribui para gerar mais vendas, reduzir o custo de aquisição do cliente e aumentar o retorno sobre o investimento é essencial para demonstrar o valor do trabalho.
O apoio em dados também é importante para montar a estratégia de inbound. Qual é a melhor forma de convencimento? A) dizer que a empresa precisa trabalhar o ranqueamento no Google “porque sim”; ou B) referenciar um estudo com 5 milhões de resultados de pesquisa que mostra que o 1º colocado tem até 10 vezes mais chances de receber cliques. Pois é. Use os dados para mostrar que você é especialista no assunto.
3. Apresente cases e exemplos de sucesso
Exemplos são sempre úteis como forma de convencimento. Conhecer a experiência de outras empresas (e saber o que deu certo ou não) ajuda os tomadores de decisões a visualizar o potencial do inbound marketing e entender o que é viável para cada negócio.
Mas atenção: não compare maçãs com bicicletas! Selecione cases que podem se relacionar com as características do seu cliente de alguma forma: área de atuação, modelo de negócio, porte da empresa etc. Comparar empresas que não têm nenhuma relação pode ter o efeito contrário e gerar quebra de expectativa e frustrações para todos os lados.
Busque a parceria de especialistas
Ter o apoio de uma agência especializada em inbound marketing também contribui para mostrar o valor do conteúdo técnico ao tomador de decisão.
Isso porque, além do conhecimento na área, a agência conta com profissionais capazes de traduzir as informações da sua empresa para o público do seu negócio utilizando técnicas de SEO, e com a linguagem e o tom mais adequado às boas práticas de inbound.
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