Marketing e vendas são duas áreas que precisam estar em perfeita sintonia ao longo da jornada de compra, e que são essenciais para o sucesso de um negócio.  Mas que, infelizmente, nem sempre caminham lado a lado em uma empresa. 

Não é incomum ouvir de alguns empresários que “Inbound Marketing não funciona” ou “Meus leads não viram clientes”.  Nesses casos, eu procuro entender melhor qual é a situação do negócio e faço perguntas como: 

• Como funciona seu departamento comercial?
• Qual o tamanho do seu time?
• Você consegue medir o número de oportunidades entregues pelo marketing que converteram em venda? 

Isso porque o que pode ser percebido, em muitos casos, é que a ausência de resultados é fruto da falta de alinhamento entre o marketing e o comercial. 

De nada adianta gerar oportunidades, se os leads mais qualificados e com mais chances de fechar a venda não forem abordados por um vendedor. Da mesma forma, quando a equipe de vendas aborda um lead que não é qualificado, ou que não passou por um processo de aprendizado e relacionamento do marketing, as chances de fechar negócio também são reduzidas.

Marketing e vendas: qual é o papel de cada um?

O papel do marketing é de levar uma oportunidade qualificada para a área de vendas.  Quando isso acontece e o marketing consegue entregar essa oportunidade qualificada e pronta para comprar, os processos comerciais se tornam mais eficazes. 

Ocorre, assim, a otimização do todo o funil de vendas. O que contribui para a melhoria de três indicadores principais: taxa de conversão de oportunidade para venda; prazo médio de vendas e CAC.

Para isso, o marketing prepara o terreno para vendas por meio da atração de novos contatos, conversão e construção de um relacionamento que busca entender as necessidades do leads.

Mas não é o marketing que converte o lead em cliente. É aqui que começa o trabalho de vendas. O principal objetivo do vendedor é persuadir o potencial cliente, por meio dos benefícios e vantagens do produto ou serviço, a fechar negócio. E nesse momento, as informações obtidas e o relacionamento construído pelo marketing ajudam a equipe de vendas a abordar o lead de maneira mais assertiva e natural.

Relacionamento é função do marketing ou de vendas?

Existe sim uma passada de bastão de marketing para vendas, mas isso não significa que o cliente é responsabilidade apenas de quem fechou a venda. Todas as etapas da jornada de compra, desde o primeiro contato até o pós-venda, envolvem ações de relacionamento e fazem parte da totalidade da experiência que o cliente tem com a empresa. 

Dessa forma, relacionamento não é responsabilidade só de marketing ou só de vendas, mas sim dos dois. 

Digo isso porque, por mais que sejamos cada vez mais digitais, temos pessoas como interlocutores do processo, pessoas que tem dores e problemas e querem ser ouvidas pelo outro lado – em toda a jornada de compra.  

Todo o processo é pautado por um bom relacionamento, empatia, histórias bem contadas e uma pitada do chamado por David JP Phillips, “The Angel Cocktail” (coquetel do anjos): endorfina, oxitocina e dopamina. 

Por isso, a ordem é: relacionamento, relacionamento, relacionamento.

Mas é preciso destacar que não podemos nos esquecer de como e com quem estamos estabelecendo essa relação. Ou seja, é preciso estar atento se a linguagem é a correta para a persona que queremos nos relacionar.

Ferramentas contribuem para o alinhamento entre marketing e vendas

Para que o os objetivos e as tarefas das equipes de marketing e de vendas estejam em sincronia é preciso que o processo seja estruturado de maneira clara e que tenha etapas bem definidas. 

Existem muitas ferramentas que podem auxiliar nessa tarefa. Destaco aqui duas que facilitam meu dia a dia, fornecem métricas e ajudam na condução dos meu leads, desde a primeira visita no site até a concretização de uma venda. São elas: RD Station Marketing e Moskit CRM. 

O primeiro me fornece a visão do funil de marketing, métricas de conversões, fora todas as funcionalidades de automação de marketing (landing pages, fluxos de email, campanhas, etc). O segundo reúne recursos que ajudam a estruturar as rotinas do processo comercial.   

Saiba mais: 
→  RD Station Marketing: cinco motivos para começar a usar a ferramenta de automação

→  Dica de ferramenta: por que usar o Moskit para vendas e relacionamento com o cliente?

E se você quer potencializar os resultados do seu negócio por meio de uma estratégia integrada de marketing e comunicação, entre em contato com a VOCALI. Vamos te mostrar como atrair novos contatos e entregar leads mais qualificados para o seu time comercial.