Marketing e vendas são duas áreas que precisam estar em perfeita sintonia ao longo da jornada de compra, e que são essenciais para o sucesso de um negócio.  Em tese, todas as empresas deveriam ter isso como leva, especialmente as que atuam no mercado B2B. Mas na prática, infelizmente, não é sempre que isso ocorre e as duas áreas não caminham lado a lado, o que se reflete com maior evidência na falta de gestão (e quase abandono) dos leads gerados pelas ações de Inbound Marketing. 

Por isso, não espanta ouvir de alguns empresários que “Inbound Marketing não funciona” ou “Meus leads não viram clientes”.  Nesses casos, eu procuro entender melhor qual é a situação do negócio e faço perguntas como: 

• Como funciona seu departamento comercial?
• Qual o tamanho do seu time de marketing e vends?
• Você consegue medir o número de oportunidades entregues pelo Inbound Marketing que converteram em venda? 

Essas questões se justificam porque o que se percebe, em muitos casos, é que a ausência de resultados é provocada pela falta de alinhamento entre o marketing e o comercial. Ou seja, de nada adianta gerar oportunidades com o suporte de uma estratégia assertiva de Inbound Marketing, se os leads mais qualificados e com mais chances de fechar a venda não forem abordados por um vendedor.

Da mesma forma, quando a equipe de vendas aborda um lead que não é qualificado, ou que não passou por um processo de aprendizado e relacionamento do marketing, as chances de fechar negócio também são reduzidas.

🔎 Quer pistas para gerar leads qualificados? Veja o infográfico!

Marketing e vendas: qual é o papel de cada área da sua empresa?

Os problemas na gestão dos leads tem relação muitas vezes com a confusão que se faz sobre as atribuições de cada área. Afinal, o que faz a equipe de marketing e o que faz a equipe de vendas? Não é difícil diferencial um setor do outro. 

O papel do marketing é de levar uma oportunidade qualificada para a área de vendas. Ou seja, gerar e organizar o maior número possível de leads qualificados que antecedem a etapa de venda, usando soluções de automação e conteúdo de blogs, email e landing pages. Quando isso acontece e o marketing consegue entregar essa oportunidade qualificada e pronta para comprar, os processos comerciais se tornam mais eficazes. 

Ocorre, assim, a otimização do todo o funil de vendas. O que contribui para a melhoria de três indicadores principais:

• Taxa de conversão de oportunidade para venda; 
• Prazo médio de vendas; e
• Custo de Aquisição de Clientes (CAC).

Para isso, o marketing prepara o terreno para vendas por meio da atração de novos contatos, conversão e construção de um relacionamento que busca entender as necessidades do leads. E aqui está um ponto dos mais relevantes para colocar cada coisa em seu lugar: não é o marketing que converte o lead em cliente.

É após a conquista do lead que começa o trabalho dos profissionais de vendas. Nesta etapa, o principal objetivo do vendedor é persuadir o potencial cliente, por meio dos benefícios e vantagens do produto ou serviço, a fechar negócio. Para isso, são usadas como base as informações obtidas e o relacionamento construído pelas ações de Inbound Marketing que ajudam a equipe de vendas na abordagem do lead de maneira mais assertiva e natural.

Relacionamento é função do marketing ou de vendas?

Fazendo uma analogia com uma das mais clássicas modalidades do atletismo, o que deve ficar claro é que existe sim uma passada de bastão de marketing para vendas até a chegada à linha final – no caso, a conversão do lead em venda. Mas deve ficar claro que o cliente convertido não é responsabilidade apenas de quem fechou o negócio. Todas as etapas da jornada de compra, desde o primeiro contato até o pós-venda, envolvem ações de relacionamento e fazem parte da totalidade da experiência que o cliente tem com a empresa. Isso é essencial em vendas B2B de olho em renovações de contrato e upsell. 

Dessa forma, relacionamento não é responsabilidade só de marketing ou só de vendas, mas sim dos dois setores da empresa. Por mais que sejamos cada vez mais digitais, temos pessoas como interlocutores do processo, pessoas que têm dores e problemas e querem ser ouvidas pelo outro lado – em TODA a jornada de compra.  

Todo o processo é pautado por um bom relacionamento, empatia, histórias bem contadas e uma pitada do chamado The Angel Cocktail” (ou “coquetel do anjos”, termo cunhado pelo especialista em storytelling David JP Phillips): endorfina, oxitocina e dopamina.

Por isso, a ordem é: relacionamento, relacionamento, relacionamento! No entanto, sem esquecer de como e com quem estamos estabelecendo essa relação e qual a linguagem correta adotar para cada persona que a empresa busca alcançar.

Ferramentas contribuem para o alinhamento entre marketing e vendas

Para que o os objetivos e as tarefas das equipes de marketing e de vendas estejam em sincronia é preciso que o processo seja estruturado de maneira clara e que tenha etapas bem definidas. Para ajudar nesse desafio, existem muitas ferramentas que podem auxiliar nessa tarefa, que facilitam o dia a dia, fornecem métricas e ajudam na condução dos meu leads, desde a primeira visita no site até a concretização de uma venda. Dois exemplos:

RD Station

A RD Station oferece ferramentas para automação de marketing, CRM e conversacional. Desta forma, com a integração dos sistemas sua empresa tem uma visão do funil de marketing e de vendas e métricas de conversões, fora diversas as funcionalidades de automação de marketing (landing pages, fluxos de email, campanhas, etc.) e de conversas.

Saiba mais: 
→  RD Station Marketing: cinco motivos para começar a usar a ferramenta de automação

HubSpot 

Uma plataforma robusta com hubs de automação para marketing, vendas, conteúd e pós-venda.

Se você tem dúvidas sobre qual a melhor ferramenta para seu tipo de empresa, confira o conteúdo RD Station ou HubSpot: qual a melhor ferramenta para a sua empresa.

E se você quer potencializar os resultados do seu negócio por meio de uma estratégia integrada de marketing e de comunicação, entre em contato com a Vocali. Vamos te mostrar como atrair novos contatos e entregar leads mais qualificados para o seu time comercial.