Saiba como empresas B2B e B2C podem aproveitar a internet para vender mais e continuar gerando receita durante a crise

Usar a internet para vender nunca foi tão necessário para negócios de diferentes tamanhos e segmentos quanto agora. Com a pandemia da Covid-19 e a necessidade de isolamento social, os hábitos de consumo mudaram e as empresas precisam encontrar alternativas para continuar gerando receita durante a crise.

Antes da pandemia, eventos, reuniões, encontros informais e visitas à empresas ou lojas físicas eram oportunidades de prospectar clientes e fechar vendas. Hoje isso mudou e as transações, em muitos casos, passaram a ser feitas unicamente à distância.

Isso não significa que o networking está morto, muito menos que é impossível vender. Mas o momento é de incertezas e exige adaptações estratégicas no processo comercial. Neste cenário, vender pela internet é um divisor de águas entre empresas que vão ficar para trás e negócios que continuarão a gerar receita.

O mercado de e-commerce no Brasil, por exemplo, faturou R$ 20,4 bilhões no primeiro trimestre do ano, uma alta de 26,7% em relação ao mesmo período do ano passado. Durante a pandemia, o comércio virtual ganhou pelo menos 4 milhões de novos clientes.

Embora o crescimento do e-commerce seja o mais visível e facilmente mensurável, esse não é o único setor que pode vender pela internet. Tanto negócios B2B (business to business), quanto empresas B2C – que vendem diretamente para o consumidor final – podem aproveitar os recursos digitais para prospecção de clientes e vendas à distância.

Como negócios B2B podem usar a internet para fazer vendas?

No caso de empresas que vendem produtos ou serviços para outras empresas, as principais estratégias para este momento se baseiam em: apoio do marketing digital e estruturação do processo comercial.

As estratégias de marketing digital, sobretudo por meio da metodologia do inbound e de produção de conteúdo, vão trabalhar para que sua empresa ganhe mais presença digital e esteja bem posicionada no Google. O que resulta em:

• mais autoridade no mercado, já que sua marca passa a ser vista como referência;
• educação do mercado, por meio de conteúdos relevantes e informativos;
• atração de novos visitantes para o seu site, que podem resultar em futuras vendas;
• canais de comunicação próprios e mais diretos com seu público;

Também é o marketing digital que vai trabalhar o relacionamento com clientes e potenciais clientes, e qualificar os leads e oportunidades que serão abordados pelo time comercial.

Aqui entra a outra necessidade que o momento exige: a adaptação de processos e, consequentemente, a adoção do modelo de inside sales no departamento comercial, permitindo a otimização do trabalho de vendas.

Dica extra: Vale a pena conhecer o LinkedIn Sales Navigator, uma ferramenta nativa do LinkedIn para prospecção B2B.

Como empresas B2C podem vender pela internet?

As estratégias necessárias para empresas B2B também são aplicáveis em negócios B2C, principalmente os que envolvem vendas mais complexas e/ou ticket mais alto e que, portanto, demandam adaptações nos processo comercial.

Quando falamos em vender pela internet para o consumidor final, um ponto que se torna muito crucial é o de entender (e atender) as necessidades do cliente neste cenário. Assim, é possível adotar uma abordagem humanizada que não seja invasiva ou insensível, e que gere confiança do consumidor em relação a sua marca.

Mas vale lembrar que, dependendo do segmento, o seu produto ou serviço não é uma prioridade para o consumidor ou até mesmo é impossível de ser prestado neste momento. Nesses casos, além de cultivar o relacionamento, também é possível criar vouchers de compra antecipada.

E como fica o e-commerce?

Já vimos que o setor de comércio eletrônico viver um cenário de oportunidade. Mas isso não significa que o e-commerce não precisa adaptar-se para continuar vendendo durante a crise.

Com cada vez mais marcas criando suas lojas virtuais ou entrando em marketplaces, a concorrência aumenta. Por isso, este é o momento de investir em estratégias de marketing digital que façam sentido com comportamentos de consumo e com as necessidades do seu cliente.

Além disso, é preciso avaliar os aspectos técnicos e logísticos do seu e-commerce durante a crise da Covid-19 para que o consumidor não tenha problemas na hora de comprar ou receber seus produtos.

Ok, preciso vender pela internet. Por onde começar?

Neste ponto você já deve ter percebido que adaptar suas estratégias e processos para vender pela internet não é apenas uma opção, é uma necessidade. Mas como colocar isso em prática no seu negócio?

Como qualquer estratégia, as vendas pela internet precisam de planejamento. Por isso, para não perder mais tempo, é preciso saber quais recursos, plataformas e ações a sua empresa já tem e o que ainda precisa ser feito.

Para te ajudar, criamos um checklist com “O que você precisa para vender pela internet”. Confira o material agora mesmo (é só preencher seus dados para receber por email), assinale os pontos cumpridos e no que sua empresa ainda precisa melhorar.